23 Gatilhos Mentais que vão aumentar as suas vendas

Para aqueles que trabalham com vendas ou marketing digital, os gatilhos mentais são uma arma poderosa. Mas, afinal de contas, o que é isso?

Definitivamente, precisamos falar sobre neuromarketing para explicar os gatilhos mentais. Esta é a ciência que une os estudos de marketing com os da neurociência e que contribui muito para as estratégias de marketing e vendas.

O principal objetivo do neuromarketing é entender o comportamento do consumidor. Alguns exemplos de perguntas que os estudos na área respondem é:

• Por que os consumidores compram da marca X e não da Y?
• Como o cérebro humano reage a determinada cor?
• Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
• Qual o tipo de texto mais chama a atenção?

É importante dizer que essas perguntas são respondidas com base em muita pesquisa de metodologias bem sérias. Até porque desvendar o cérebro humano é bastante complexo.

E então, o que isso tudo tem relação com os gatilhos mentais?

São com os gatilhos mentais, por meio de conteúdo, que podemos influenciar as pessoas a tomarem decisões. No nosso caso aqui existem duas que queremos mais: atenção e conversão dos nossos leads.

Em seus estudos centenários, os neurocientistas entenderam que tomar uma decisão é irracional no cérebro humano. Aliás, pode até ser racional. Mas começa na parte irracional.

Isso explica alguns virais e porquê compramos alguns produtos sem ao menos precisar deles naquele momento.

Para entender melhor, vamos relembrar de maneira simples quais são as maiores partes do cérebro humano e que dominam a maioria das funções:

1. Cérebro Reptiliano: é o que comanda tudo que é básico a nossa sobrevivência. E é ativado por emoções mais primitivas, por exemplo: a raiva.
2. Cérebro Límbico: responsável por emoções menos simples. É ativado pelo tato, olfato, paladar, visão e audição.
3. Neocórtex: é a parte que controla o raciocínio e nosso lado social.

Já começou a ficar mais claro onde e como os gatilhos mentais atuam, certo?

Bom, se as tomadas de decisões são mais irracionais, ou seja, primitivas e menos complexas, os gatilhos mentais devem atuar na parte reptiliana e na límbica do nosso cérebro.

Depois que a parte reptiliana ou límbica decide, o neocórtex racionaliza tudo para entender o que de fato está acontecendo. Então, se o nosso cérebro agisse em um processo simples – sabemos que é muito complexo – seria assim:

Uma decisão inconsciente > uma reflexão racionalizada > você toma a decisão final

A partir das inúmeras possibilidades de gerar gatilhos mentais no cérebro humano, o marketing é capaz de influenciar diretamente na decisão do comprador. É o primeiro estímulo ao cérebro.

O marketing utiliza gatilhos mentais em suas estratégias há muito tempo. Tudo para provocar as partes cerebrais. Seja com símbolos, frases ou até mensagem subliminares.

Com a ascensão do marketing digital, algumas estratégias caíram em desuso e foram aprimoradas.

É por isso que, neste ebook, queremos te ensinar quais são os gatilhos mentais que vão aumentar as suas vendas.

Queremos que, ao final da leitura, você gere muitas ideias para usar no seu negócio digital:

• Copys de anúncios
• E-mail de vendas
• Roteiros de vídeos

Mas antes, vamos entender na prática como os gatilhos mentais aumentam suas vendas.

POR QUE OS GATILHOS MENTAIS SÃO IMPORTANTES?

Existe uma frase muito conhecida popularmente: “A primeira impressão é a que fica.” E ela tem tudo a ver com os gatilhos mentais.

No ambiente dos canais da internet, o principal objetivo é chamar a atenção da sua audiência e de possíveis clientes. Enquanto o usuário navega pelo feed do Instagram é bombardeado com milhares de conteúdo em imagem ou vídeo.

É na primeira impressão, naquele instinto primitivo, que algum conteúdo chama a atenção e impacta a pessoa. A reação da pessoa deve estar bem posicionada. Seja na imagem, na primeira linha de um texto, no assunto de um e-mail ou em um dos resultados da página de buscas do Google.

E aí vem a pergunta: qual tipo de conteúdo chama mais a atenção?

Não há regra nesse caso. O melhor conteúdo é aquele que a sua audiência mais converte e mais engaja.

Mas, via de regra, conteúdos que utilizam bem os gatilhos mentais melhoram a performance das métricas mais importantes nas campanhas de marketing. Geralmente, são aqueles que utilizam os gatilhos mentais ideais para o momento em que o possível cliente está na jornada de compra.

Vamos para o exemplo prático para ficar mais simples de entender.

Ana deseja melhorar sua concentração nas atividades rotineiras  e há alguns meses está pesquisando sobre meditação. Passou a seguir alguns influenciadores que abordam sobre lifestyle, yoga e meditação.

Interagindo com os conteúdos desses influenciadores, descobriu que uma delas tinha um curso sobre como aumentar a concentração no dia a dia com a meditação. Acessou os links disponíveis e chegou até a página de vendas do curso online.

Resumindo a jornada de compra da Ana em um diagrama:

No diagrama, deu pra perceber em quais pontos da jornada Ana foi influenciada pelos gatilhos mentais. Percebeu o quão importante eles são?

Agora que você já sabe como os gatilhos mentais podem influenciar ações do cérebro humano e porquê eles são importantes, chegou a hora de entender como utilizá-los.

1. COMUNIDADE

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

No mundo digital, ambientes de fórum e comunidade fazem sucesso. Há algum tempo, especialistas em marketing defendem que pessoas que têm as mesmas preferências formam clãs. Uma oportunidade de engajar possíveis clientes com o seu produto.

Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-las a fazer parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a clicar no botão de comprar.

O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag #somosnu sugere que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o próprio processo de cadastro no serviço é feito por indicação de terceiros.

Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade. Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui para criar fãs incondicionais de sua marca.

2. ANTECIPAÇÃO

Você já parou para pensar por que pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses?

Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer determinado produto.

Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais ricos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais e outras ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.

3. AFINIDADE

Os usuários se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem, afinal, se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele funciona, certo?

Outra forma de usar o gatilho da afinidade para aumentar suas vendas é se colocando no lugar do consumidor.

Quando você se aproxima do cliente em potencial e mostra que entende o que ele está sentindo, você cria um relacionamento de confiança que pode culminar na compra.

4. URGÊNCIA

Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal que nos sentimos motivadas a realizar a ação naquele momento.

Quem nunca passou por algo parecido? É o gatilho mental agindo no inconsciente.

Um exemplo disso são os feirões de casa própria, nos quais os imóveis são comercializados em um valor bem abaixo do mercado, pelo período de 24 horas.

A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso,  o valor do produto não está relacionado a sua limitação e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.

5. NOVIDADE

Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.

Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto.

Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.

6. ESCASSEZ

O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado. Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele é.

Se o lead não está seguro para fazer a compra, ele pode se sentir motivado a agir se pensar que não terá outra oportunidade de fazê-lo.

A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você tenta fazer uma compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento. Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra.

Mas, para funcionar, é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda.

7. CURIOSIDADE

A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no que você fala/faz.

É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.

Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema, aumenta as chances delas compartilharem com terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página, criando assim um ciclo positivo para seu negócio.

8. EVITAR A DOR

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isto porque associamos prazer com aquela sensação.

Inclusive, identificar uma dor (que também podemos chamar de demanda) do mercado é a primeira etapa para empreender.

Por exemplo: as pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos constantemente, apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada.

No caso do marketing de produtos é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois significam que o usuário está deixando de gastar dinheiro.

Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os problemas que ele vivencia no dia a dia.

9. AUTORIDADE

As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.

Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade?

Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.

Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento, e focar em ações que podem gerar valor para sua audiência.

Mantenha um blog atualizado e ofereça materiais ricos gratuitamente. Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre

o assunto, como cria um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles que você não está interessado apenas em fazer a venda.

Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar sua base sobre o produto e, eventualmente, propor a compra. Ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo, mas quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio.

Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para endossar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que sejam conhecidos pelo público que você pretende atingir.

10. RAZÃO

Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.

Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário porquê ele deve comprá-lo e o benefício que

ele terá com a compra. Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).

11. RECIPROCIDADE

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que aquele lead pode te dar.

Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra porque querem um retorno imediato do dinheiro que investiram. Mas acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas aumentarão naturalmente, e o melhor, de maneira sustentável.

Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá mais propenso a retribuir comprando seu produto.

12. EMPATIA

O gatilho sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade.

Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto é uma das melhores formas de fidelizar clientes.

Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa.

13. PROVA SOCIAL

Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.

Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.

Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.

Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto. Por isso, fique atento a fóruns e sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois uma opinião desfavorável pode acender um sinal amarelo na mente de seu possível comprador.

Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele comprador e ainda passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando sobre sua marca.

14. HUMOR

Uma piada na copy e quem está lendo pode esboçar um riso.

O humor nada mais é do que a ruptura de uma lógica que é esperada na mensagem.

A publicidade na televisão utiliza do humor para chamar a atenção há muito tempo. São vários os exemplos que podemos citar.

A propaganda de uma cervejaria com uma tartaruga vestida com a camisa da Seleção Brasileira e fazendo embaixadinhas fez

sucesso durante a Copa do Mundo de 2002. Esse é um exemplo de quebra na lógica. Afinal de contas, não é todo dia que vemos uma tartaruga fazendo embaixadinhas.

Você pode utilizar o recurso do humor aliando o texto da copy e a imagem. Quebre padrões e conquiste a atenção da sua audiência.

Mas tome cuidado! A linha do humor tem que ser utilizada de forma efetiva e não apenas para ser engraçada, já que o objetivo final da copy é vender.

15. STORYTELLING

O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.

Mas por que esse gatilho é tão poderoso?

A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, mas, na verdade, nossas decisões são baseadas na emoção, especialmente no que diz respeito aos hábitos de consumo.

Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.

16. COMPROMETIMENTO

Firmar um compromisso é um alívio. Mas também pode ser um pressão. Afinal, depois de nos comprometer com algo ou alguém nos sentimos mal de não corresponder ao prometido.

É por isso que um dos gatilhos mentais, utilizados por muitos vendedores, é o de firmar compromissos com a prospecção. Mas que tipo de compromissos?

Imagine que você está em uma ligação com um possível cliente  e ele te diz que terá que desligar porque surgiu um imprevisto. A melhor atitude neste caso é marcar um próximo compromisso.

Você pode perguntá-lo se ele deseja mais informações por e-mail. Quando ele responder que sim, entender melhor quais as principais dúvidas que devem ser esclarecidas neste contato.

Depois disso, formalize um próximo contato, ou seja, um compromisso. Pergunte se você pode ligar para ele novamente em algumas semanas para pegar um feedback do e-mail que você se comprometeu a enviar.

Com o compromisso firmado, você aumenta as chances da pessoa não te deixar a mão e continuar o seu contato.

E vale também para o contrário. Firmar o compromisso com algum possível cliente aumenta a confiança dele em você. Além de poder servir de moeda de troca para você firmar algum outro compromisso.

É importante reforçar aqui que depois de um compromisso firmado, você deve cumprir com o que foi combinado. Até porque a frustração é um péssimo sentimento.

17. EMOÇÃO

Na Língua Portuguesa, a palavra emoção pode ser sinônimo de sentimentos. Mas também é um substantivo para tratar de um sentimento.

Geralmente, ficamos emocionados e choramos. Um choro genuíno que faz arrepiar e que envolve uma energia especial no corpo humano. Essa reação pode ser utilizada por você como um gatilho mental.

É mais certeiro trabalhar com a emoção em um conteúdo audiovisual. Entretanto, você pode arriscar também em texto.

Já pensou criar um relato com um cliente e fã do seu negócio que mudou de vida depois de consumir o seu produto?

É possível utilizar dois gatilhos mentais. Nessa nossa sugestão, você pode unir o storytelling com a emoção.

18. COMPETIÇÃO

Gamefication é uma estratégia muito utilizada no digital. É a oportunidade de fazer com que sua audiência engaje com o seu conteúdo. Quando é criado um tipo de jogo, a maioria das pessoas vai querer vencer. E é aí que você utiliza a estratégia como competição.

Uma maneira muito utilizada de criar jogos com a sua audiência é a de fazer sorteio nas redes sociais. Você avisa que quanto mais indicações de amigos nos comentários, mais chances a pessoa tem de ganhar algum prêmio.

Esse tipo de estratégia funciona muito bem e chama a atenção. Lembra que é um dos objetivos com os gatilhos mentais, né?

É inerente ao ser humano querer vencer um jogo, melhor ainda quando existe uma recompensa pela vitória. Além disso, é precioso para fazer com que um potencial cliente faça alguma ação sem racionalizar muito.

19. SURPRESA

Imagine chegar em casa no dia do seu aniversário, depois de um dia cansativo de trabalho, e ser recebido por amigos e familiares para uma festa surpresa.

A primeira reação é de susto e depois de alegria. No geral, são essas as emoções que normalmente vem à tona depois de uma surpresa.

É uma satisfação ser surpreendido positivamente. É por isso que você deve utilizar esse gatilho mental na sua copy ou estratégia.

No caso de um produto digital, você pode dar destaque em sua página de vendas que, na compra do produto, o cliente receberá uma surpresa. Vai gerar curiosidade e será mais um incentivo para a conversão.

20. SIMPLICIDADE

O cérebro humano é complexo, mas gosta da simplicidade. É ele que sempre busca otimizar os atos para que eles aconteçam da maneira mais rápida e fácil. É uma condição biológica que é objeto de estudo da neurociência.

Como o objetivo do gatilho mental é também o de chamar atenção, uma frase simples e direta é um gatilho mental. Assim como uma peça gráfica simples, com formas geométricas e cores que tornam o layout mais funcional.

Além disso, a depender do seu público, a simplicidade gera um sentimento de identificação que vai de encontro ao sentimento de empatia.

A simplicidade também deve estar na sua página de vendas. Para aumentar as suas conversões, você deve tornar a experiência do seu cliente a mais simples possível para finalizar uma compra do seu produto.

Mas lembre-se: é necessário um equilíbrio entre a simplicidade e a estética da sua página.

21. ESPECIFICIDADE

Ser específico é um ótimo gatilho para transmitir confiança, principalmente com os dados.

Quando alguém está te contando um caso e você solicita maior riqueza de detalhes, a mensagem torna-se mais verídica.

Um pescador que te conta o local exato onde pescou um peixe de um tamanho específico e que lembra cada detalhe daquele dia, provavelmente tornará a mensagem mais confiável.

Inclusive, quando você optar pela especificidade como um dos gatilhos mentais da sua estratégia, use e abuse de dados. Os dados não mentem e são inquestionáveis quando é feita uma boa análise.

Quanto mais específico você for, mais valor você entregará ao seu público. Sem contar que transmitirá mais confiança e a sensação  da pessoa que estiver lendo será de tranquilidade e segurança para adquirir o seu produto ou serviço.

22. CONTROVÉRSIA

Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger, constatou que polêmica em excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose certa de controvérsia pode fazê-los se interessar mais pelo assunto.

Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem “falando” de você, maior o alcance de sua marca.

Evite falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente, se esses assuntos não tiverem nenhuma relação com seu produto.

23. SEGURANÇA

A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você age como se confiasse naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta.

Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito contrário.

Apenas certifique-se de dar informações precisas e de comprovar, de preferência com números, os resultados obtidos pelos leads.

O prazo de reembolso também ajuda a aumentar a confiabilidade das transações. Pode parecer estranho, mas as pessoas se sentem mais seguras para fazer a compra se souberem que poderão solicitar o dinheiro de volta, diante de resultados insatisfatórios.

[DICA BÔNUS] COPY MULTIMÍDIA

Em todas as dicas que você acabou de ler, focamos em mostrar exemplos para aplicar na copy. Mas como sabemos, o marketing digital permite que sejamos multimídia, ou seja, utilize diferentes formatos.

É possível utilizar o texto, a imagem, o vídeo e até um áudio para anúncios pagos.

O carrossel, que as redes sociais permitem diversificar as possibilidades de atrair a audiência. Além de complementar o texto e ser mais um espaço para argumentar.

A melhor prática para entender quais gatilhos mentais fazem mais sentido é testar. Teste imagens, cores e títulos.

CONCLUSÃO

Agora que apresentamos os 23 principais gatilhos mentais, você entendeu como eles vão ajudar a alavancar o seu faturamento. Mas como diria o Tio Ben: “Com grandes poderes vêm grandes responsabilidades.”

Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora certa, será preciso entregar algo de valor para seu cliente. Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio.

Se você está começando agora a sua jornada no empreendedorismo, valorize a criação das copys. Afinal de contas, você é quem mais conhece sobre o seu negócio. E só você poderá ser autêntico para utilizar os melhores gatilhos mentais.

Enfim, o segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o lead, independentemente do estágio em que ele estiver.